– Иван, в чем заключается специфика вашей работы в регионе?
– Главным образом, на формирование нашей бизнес-концепции оказывает влияние политика головного офиса Балтийского лизинга, который находится в Петербурге. Мы активно сотрудничаем именно с малым и средним бизнесом, объем сделок с которыми в нашем портфеле превышает 90%. В число отраслей, на которые компания обращает пристальное внимание в Липецкой области, входят: сельское хозяйство, металлургия, ритейл; также мы стремимся поддержать малые промышленные предприятия региона.
Для того чтобы быть в курсе потребностей своих потенциальных клиентов, мы мониторим экономическую ситуацию, как в областном центре, так и в регионе в целом. Во-первых, опираемся на отраслевую аналитику, которую генерирует главный офис, ведь прежде чем предложить потенциальному клиенту наш продукт, мы должны понять, как будет развиваться направление, в котором он работает. Во-вторых, используем местные бизнес-площадки для сбора актуальной информации о рынках, например, следим за деятельностью липецкой торгово-промышленной палаты. В-третьих, наблюдаем за реализацией мер поддержки МСБ на местном уровне, в этом году заключали сделки, в рамках которых областная администрация субсидировала для наших клиентов часть авансового платежа. Средства для лизингополучателей выделялись из бюджета по условиям программы «Развитие малого и среднего предпринимательства в Липецкой области на 2014-2020 гг.», которая в свою очередь реализуется в составе государственного проекта «Модернизация и инновационное развитие экономики Липецкой области».
– Какие преимущества есть у компании перед конкурентами?
– Среди основных конкурентных преимуществ подчеркну гибкость условий заключения договора. Всегда стараемся учесть все нюансы отрасли, в которой работает наш клиент, и сформировать для него оптимальное предложение, которое не станет нагрузкой для бюджета. Кроме того, для нас важно работать оперативно, зачастую заявку на лизинг оставляют, когда техника или машина нужна здесь и сейчас, а у нас на принятие предварительного решения по розничному направлению уходит минимум времени, - от 15 минут. Также наличие большой филиальной сети (у нас 73 офиса) позволяет организовывать многоуровневое сотрудничество с ключевыми поставщиками и дилерами и запускать спецпредложения, которые могут транслироваться для клиентов во всех подразделениях Балтийского лизинга. Сейчас в нашей продуктовой линейке порядка 40 специальных программ, благодаря которым клиенты могут получить значимую выгоду, приобретая технику, авто или оборудование.
Сохранять лидерство в конкурентной борьбе нам помогает цифровизация бизнес-процессов. Например, компания предлагает пользоваться электронным личным кабинетом и партнерам, и клиентам (для каждой группы свой инструмент). Там можно мониторить заявки, видеть этапы заключения сделки, следить за обновлением различных программ и продуктов Балтийского лизинга. Также предлагаем пользоваться «умным» автокаталогом, который аккумулирует данные более 900 дилерских центров по всей стране и сообщает клиенту, в каком автосалоне нужная ему машина есть в наличии. В этом году мы также запустили страховой калькулятор, который рассчитывает стоимость страховки буквально за пару минут, подбирая при этом наиболее выгодное для лизингополучателя предложение.
– Какие события лучше всего иллюстрируют успешность вашей бизнес-стратегии сегодня?
– Лучше всего о нашей стабильности говорит активное развитие филиальной сети. Только в этом году компания открыла четыре новых филиала: в Череповце, в Калининграде, Магнитогорске, а также второй офис в Краснодаре. И это не финальная точка, по мере оценки рентабельности бизнеса в других городах сеть подразделений продолжит расти.
Отметим также рейтинги Балтийского лизинга от международных и российских агентств. Например, буквально в конце августа агентство Fitch повысило долгосрочный рейтинг дефолта эмитента компании с «BB-» до «BB», а также поменяло прогноз со стабильного на позитивный. По итогам недавнего исследования «Эксперт РА», за первое полугодие 2019 года Балтийский лизинг вновь вошел в топ-10 российского рынка лизинга, заняв восьмую строчку и показав прирост объема нового бизнеса на 27%.
Что же касается развития именно нашего филиала, могу сказать, что за последние два года его штат увеличился вдвое.
– Работает ли Балтийский лизинг в рамках федеральных программ поддержки бизнеса, и как обстоит дело с разработкой своих уникальных продуктов?
– Начнем с мер господдержки: традиционно в этом году компания получила аккредитацию по программам льготного лизинга специальной и колесной техники от Минпромторга РФ. В рамках этих программ наши клиенты могут получить скидки при покупке автотранспорта, а также строительных, дорожно-строительных и коммунальных машин отечественного производства. Кроме того, мы уже несколько лет предоставляем клиентам субсидии на покупку белорусской техники.
Работа над собственными продуктами в компании идет непрерывно, среди недавних мы активно предлагали липецким лизингополучателям программу «Поле не ждет», рассчитанную на аграриев (это один из наших приоритетных сегментов в регионе). В соответствии с условиями программы клиент может воспользоваться гибким графиком лизинговых платежей, внося минимальные по размеру суммы в начале посевных работ, когда основные средства нужно направить на другие цели, а после сбора урожая и его реализации мы корректируем график без ущерба для бюджета клиента.
Также работаем по новой программе «Лизинг-драйв», в рамках которой предлагаем автосалонам приобретать машины для тест-драйвов на выгодных условиях: с авансовым платежом от 0% и остаточной стоимостью до 50% от цены автомобиля. Последняя опция позволит лизингополучателю значительно уменьшить сумму ежемесячного платежа.
Постоянно актуализируем программы, которые реализуем совместно с нашими партнерами - поставщиками спецтехники, авто, оборудования. Список действующих спецпредложений всегда можно найти у нас на сайте.
– Расскажите про региональную программу «Лизинговые проекты» от Фонда развития промышленности
– Программа может быть интересна как среднему бизнесу, так и крупному. В соответствии с ее условиями производственникам предоставляются займы под 1% годовых. Их целевое назначение – выплата аванса лизинговым компаниям по договорам, предметом которых является дорогостоящее оборудование. Сумма займа может покрывать от 10 до 90% авансового платежа. Срок, на который предоставляются средства, может достигать пяти лет, но он не должен превышать срок договора лизинга. При этом размер аванса, который планирует внести клиент, может варьироваться от 10 до 49%. Мы в этой программе видим большой потенциал, поскольку в регионе работают предприятия металлургической отрасли, машиностроительной, им участие в «Лизинговых проектах» ФРП интересно в первую очередь.
– Какие ключевые различия работы с субъектами малого, среднего и крупного предпринимательства на территории региона?
– В целом, не сказал бы, что есть какие-то существенные различия. В нашей работе везде реализуется один и тот же механизм. Балтийский лизинг изначально обладал всеми необходимыми компетенциями для заключения договоров во всех указанных сегментах бизнеса. Сейчас у нас все так же работа ведется по двум направлениям: корпоративному и розничному, в первом случае речь идет о крупных сделках, во втором – о тех, где средний чек гораздо меньше, это, например, договоры по реализации авто. Нюанс в том, что каждому клиенту можем предложить важное именно для него условие заключения договора. Для МСБ важна оперативность? Пожалуйста: на предварительное решение по розничной сделке, которая оценивается по скоринговой модели, у нас уходит от 15 минут до часа. Крупному бизнесу нужны комплексные масштабные предложения? И в этом мы можем помочь: у нас есть такой продукт как VIP-лизинг, суть в том, что для клиента согласовывается кредитная линия на определенную сумму, и приобретать технику и оборудование в рамках этого лимита он может тогда, когда ему нужно. При этом на сбор документов клиент время не тратит, мы сами собираем всю нужную информацию в открытых источниках.
– Какие основные стратегические задачи стоят перед липецким филиалом?
– Основная задача - увеличение портфеля филиала, наполнение его качественными сделками, по которым у клиентов будет идеальная платежная дисциплина. Эта цель достигается за счет командной работы нескольких подразделений, в том числе и главного офиса.
Глобальная наша цель - поддержка и развитие МСБ в Липецкой области, поскольку от благосостояния этого сегмента зависит и дальнейшая рентабельность бизнеса Балтийского лизинга в регионе. Так, помогая расти клиентам, мы укрепляем и свои позиции, - и это закономерный экономический симбиоз.