Начиная с 2022 года, товарооборот между Россией и Индией рос особенно интенсивно. Юридическая фирма «Александров и партнеры» работает над клиентскими поручениями совместно с партнерской юрфирмой Vidhisastras и видит, как быстро увеличивается число российских компаний, которые начинают интересоваться Индией, продажами на огромном рынке страны с третьей по величине экономикой по ППС. Управляющий партнер «Александров и партнеры» Илья Александров рассказал о нюансах взаимодействия и дал бизнесменам рекомендации по выходу на индийский рынок.
«На профильных мероприятиях и выставках и сейчас можно еще слышать такие высказывания от профильных менеджеров: «Наш продукт продает себя сам, наш клиент придет к нам. Мы никуда не спешим». Ну что же, пусть весь мир подождет, а конкуренты будут активно развивать свой бизнес, пока кто-то прохлаждается. На вопросы, а задумывалось ли руководство о сертификации продукции по стандартам Индии, получало ли необходимые лицензии и разрешения для оказания сервисных услуг в связи с поставкой российского оборудования, нам часто не дают утвердительный ответ.
Поэтому после участия в нескольких крупных выставках в 2025 году в Нью-Дели и других индийских городах мы решили систематизировать самые важные рекомендации, которые обычно лично озвучиваем нашим российским клиентам, выходящим на рынок Индии.
Качественная маркетинговая работа
Во-первых, это качественная маркетинговая работа, участие в выставках, интенсивные личные контакты и встречи, построение отношений с надежными местными лоббистами и промоутерами.
В разговорах представители российского бизнеса жалуются, что на выставках часто происходит общение и контакты с посредниками из местного населения, которые кичатся собственными связями, родством с местными чиновниками и лицами, принимающими решения в крупных частных компаниях. В большинстве случаев такие контакты оказываются пустыми, не приносящими необходимых результатов в продажах. Но при этом нужно вспомнить и российский опыт, и сложности с аналогичным форматом продвижения продукции в отечественные государственные и частные компании.
Но все зависит от контрагента, нужно не пропускать по-настоящему полезные и качественные контакты, отрабатывать их всех, иметь резерв бюджета для оплаты работы посредников как часть маркетинговой стратегии для освоения новых рынков. По сути, многие западные компании десятилетиями выходили на азиатские рынки, имея целые штаты лоббистов из местных выходцев из госорганов, управленцев с опытом и связями в регионах и в разных отраслевых компаниях.
Сочетание публичного присутствия (участие в профильных выставках и форумах) с активным нетворкингом и системной работой с лоббистами дает, по нашему мнению, наибольший эффект.
Наши команды имеют положительный опыт лоббирования интересов российских клиентов на переговорах с потенциальными контрагентами из разных штатов Индии.
Договорная работа
Во-вторых, договорная работа и допуск юристов для участия в переговорах и согласования условий сделок
Для Индии важно присутствие на переговорах местного специалиста, знакомого с менталитетом и особенностями ведения переговоров и согласования коммерческих условий. Кроме торговых представителей таким лицом может стать индийский адвокат, юрист, который сразу сможет участвовать в составлении протокола переговоров, тезисов будущего договора, обсудить допустимые и не совсем допустимые положения, требования и условия, выдвигаемые потенциальным местным контрагентом.
Кроме того, встреча, изначально организованная с участием представителей юридической фирмы (пусть даже это был предварительный телефонный звонок из секретариата, и ваш адвокат подключился к переговорам по телефону или через Zoom), сразу добавляет статуса, серьезности и системности российскому поставщику в глазах индийских покупателей. Нам доводилось лично участвовать в переговорах в разных регионах Индии по клиентским поручениям, поэтому можем этот положительный эффект только подтвердить.
Системная договорная работа, когда проектами договоров занимается не только собственный юридический отдел, но и привлеченные профильные консультанты, владеющие иностранным правом, ― в том числе имеющие квалификацию и работающие по законодательству Индии ― существенно повышает качество оформления достигнутых договоренностей, снижает риски возникновения разногласий и споров на стадии исполнения подписанного договора. Очень важно составлять договор с использованием простых и понятных формулировок, с учетом менталитета и особенностей восприятия сотрудниками индийского контрагента.
Форсирование выхода на рынок путем создания совместных предприятий
Третья рекомендация — форсирование выхода на рынок путем создания совместных предприятий.
Одним из способов более эффективного продвижения на рынке Индии является работа с местными партнерами. Однако и в таком случае важно иметь и определенный выбор, альтернативы, определенную широту для маневра. Все достижимо, однако нужно заранее действовать, обеспечить качественный поиск и переговоры с возможными долгосрочными партнерами. Не всегда для этого используются собственные трудовые ресурсы, часто эти задания передаются на аутсорсинг специальным командам, которые долгосрочно занимаются проектами M&A, структурированием проектов по созданию совместных предприятий, обладают необходимыми контактами и опытом, могут дать по ходу ряд ценных советов и предоставить контакты.
Вообще, ценность совета как услуги традиционно занижалась российскими компаниями, если, к примеру, сравнить исторически сформированные подходы к реализации таких проектов у европейских, например, немецких компаний. Но, как мы видим, все течет и все меняется, в том числе и российский бизнес все больше использует услуги сторонних консультантов, работает с профессионалами, у которых наработаны компетенции, репутация и связи в интересующей стране.
И здесь можно привести в качестве примера наш собственный опыт партнерства между консалтинговыми компаниями, когда наши команды взаимно друг друга дополняют на российском и на индийском рынке. Мы не смогли бы сделать для наших клиентов и четверти того, на что способны сейчас, став постоянными партнерами и союзниками в совместной реализации крупных клиентских проектов.
Для создания СП важна правильно подобранная юрисдикция ― не обязательно Индия (в рамках работы по клиентским поручениям мы можем дать комментарии, почему). Важны документы с детализацией договоренностей, перечнем и распределением взаимных прав и обязанностей. Важен не только вход в совместный бизнес, но и подробная детализация процедуры возможного выхода из него. Многое можно предусмотреть в формулировках договоров.
Покупка действующего бизнеса
Еще один совет ― покупка действующего бизнеса. Это всегда интересный альтернативный формат маркетинговой стратегии входа на новый рынок. Но в отличие от создания СП в рассматриваемом случае к российскому инвестору переходит полный контроль и ответственность за принятие решений.
В ряде случаев к покупке действующего бизнеса целиком идут через стадию создания СП с распределением долей участия в нем, с последующим постепенным или единовременным выкупом с учетом положений долгосрочных договоров (опционные права, методики определения размера справедливой стоимости и так далее).
Самостоятельное постепенное развитие присутствия на рынке
Наконец, самостоятельное постепенное развитие присутствия на рынке. Классическая консервативная стратегия развития бизнеса в иностранном государстве всегда несла меньше рисков потерь. Но всегда оставался риск отставания от местных конкурентов или от тех игроков, кто умеет быстрее договариваться и решать совместно возникающие по ходу работы вопросы и совместно зарабатывать.
Тем не менее, самостоятельное развитие бизнеса характерно для крупных компаний, которые обладают передовыми технологиями, защищенными правами на объекты интеллектуальной собственности, имеют внушительные обороты, серьезную лояльную клиентскую базу, богатый портфель заказов и обладают прочими преимуществами для реализации собственных задач на новом рынке. И здесь нам есть что предложить: в первую очередь, это конечно разумное и допустимое в рамках применимого законодательства продвижение интересов среди потенциальных покупателей и в новых регионах Индии. Территориальное устройство страны отличается от статуса отдельных регионов России, индийские штаты более самостоятельны, компетенции государственных органов регионального уровня более широкие.
В заключении отметим, что дорогу осилит идущий, и каждого, кто всерьез решится на этот ответственный шаг, несомненно, ждут результаты. Ведь Индия ― рынок будущего, удобно расположенный к югу от России, практически в наших часовых поясах и поэтому удобный для регулярных поездок и встреч.
Близость менталитетов, общее историческое прошлое, позитивный опыт сотрудничества и искренняя дружба с Индией в советское время ― очень серьезный фундамент и залог успеха российского бизнеса, системно начинающего работать в этой уникальной и очень интересной стране.
А мы, как созданная в 2008 году консалтинговая компания, в партнерском тандеме с коллегами из Vidhisastras будем рады своими компетенциями и опытом поучаствовать в проектах выхода российского бизнеса на рынок Индии.
Реклама. Рекламодатель: ИП Александров И.С., alexandrow.biz, erid: 2SDnjebMktC