Время «золотой лихорадки» на маркетплейсах прошло, а сами они переживают кризис: комиссии выросли, маржинальность снизилась, входной билет на площадки теперь составляет 1-2 млн руб. вместо прежних 300 тыс. Но выход из сложной ситуации есть. Об альтернативных каналах, важности маркетинга и новых площадках для торговли председателю комитета по женскому предпринимательству регионального воронежского отделения «Деловой России», руководителю бизнес-клуба и сообщества SoroKing Ирине Сорокиной рассказала предприниматель, основатель ecom-агентства WildMasters Анна Зверева.
— Поговорим в общем о маркетплейсах в России. Когда они стали популярны, чем привлекли предпринимателей и что с ними происходит сейчас?
— Активный рост популярности пришелся на период 2016-2019 годов, а особый пик наблюдался в ковидный 2020 год, после чего в 2023-2024 годах мы видели наибольший расцвет маркетплейсов. Сейчас наступает непростое время с экономической точки зрения. Грядущие налоговые реформы осложняют работу на маркетплейсах. Сами площадки активно разрастаются, появляется множество новых правил и ограничений для начинающих предпринимателей. Кроме того, комиссии выросли в 2-3 раза по сравнению с показателями прошлых лет.
— Чем изначально была обусловлена популярность этих площадок?
— Можно выделить три ключевых фактора. Во-первых, это логистика — предприниматель размещает товары на маркетплейсе и сразу получает доступ к покупателям по всей России. Во-вторых, это готовая лояльная аудитория. Клиенты доверяют площадке, а предпринимателю не нужно дополнительно привлекать аудиторию — она уже многомиллионная и готова к покупкам. В-третьих, это была исключительная простота входа: самозанятые, малый и средний бизнес могли легко создавать карточки товаров и начинать торговлю. Добавлю, что маркетплейсы занимают более 50% всего рынка онлайн-торговли, тогда как альтернативы в виде сайтов и социальных сетей требуют больше затрат на привлечение аудитории и дают меньшие охваты.
— Как текущие изменения на маркетплейсах отразятся на малом бизнесе?
— В первую очередь пострадает экономика проектов. Наблюдается значительное снижение маржинальности — с 30 до 5-7%, что осложняет закупку новых товаров для предпринимателей с небольшой товарной матрицей. Во-вторых, усиливается конкуренция — самые «вкусные» категории забирают маркетплейсы, выступая дистрибьюторами крупных брендов. В-третьих, происходит ужесточение правил площадок, вводятся штрафы и становится обязательной реклама. Если раньше можно было просто разместить товар, то сейчас алгоритмы устроены так, что без инвестиций в продвижение товар не будет виден покупателям.
— Изменилась ли сумма входа на маркетплейсы?
— Кардинально изменилась. Раньше можно было начинать с капиталом 300 тыс. руб., что вызвало волну микробизнеса. Сейчас из-за больших оборотов площадок и высокой конкуренции входной капитал составляет 1-2 млн руб., что недоступно для многих предпринимателей.
— Как распределяются товары между российскими маркетплейсами?
— Два основных маркетплейса занимают около 90% рынка электронной коммерции. Остальные площадки являются нишевыми. Например, для мебели эффективны одни маркетплейсы, для одежды и обуви — другие. Интересно, что в нише мебели уже появляются новые специализированные площадки.
— Есть ли смысл уходить в офлайн? И как сохранить прибыль на маркетплейсах?
— Уход в офлайн нецелесообразен, поскольку потребитель сформировал устойчивую привычку к онлайн-покупкам — на этот канал приходится около 60% продаж. Для сохранения прибыли необходимо пересмотреть экономику проекта: выбирать товары с сохраняющейся маржинальностью, оптимизировать ценообразование, снижать себестоимость, искать льготные условия на площадках. В конечном счете неизбежно придется повышать цены — без этого проекты не смогут выжить.
— Как эти изменения отразятся на конечном потребителе? Это опять повышение цен?
— Предприниматели оказались в сложной ситуации. С одной стороны — повышение налогов, включая введение НДС для малого бизнеса. С другой — маркетплейсы за последний год увеличили комиссии вдвое. Например, в нише одежды комиссия выросла с 15 до 35-40%. Плюс появляются дополнительные расходы, которые площадки перекладывают на продавцов. Все это приводит к росту цен. Потребителям придется более осознанно подходить к покупкам — тщательнее сравнивать товары и цены. Вероятно, это приведет к некоторому снижению потребительского спроса.
— Существует ли опасность для производителей?
— Снижение потребительского спроса неизбежно приведет к снижению производственной мощности. Многие производители ориентировались на онлайн-продажи в период бума, теперь же их ждет замедление. Это может вызвать сокращение рабочих мест, снижение оборачиваемости и необходимость оптимизации производств, возможно, переход на автоматизированный труд. Если продолжать работать с маленькой маржой в погоне за оборотами, можно столкнуться с кассовыми разрывами.
— Стоит ли малым предприятиям развивать собственные сайты?
— Безусловно. Необходимо рассматривать альтернативные каналы онлайн-продаж. Клиенты привыкли заказывать онлайн, поэтому важно предложить им альтернативу без комиссий маркетплейсов. Эти средства лучше направить на привлечение целевой аудитории. Такой путь развития прошли зарубежные маркетплейсы, и мы движемся в том же направлении.
— Но ведь в этом случае расходы на маркетинг возрастут?
— Да, расходы увеличатся, но если на сайт будет приходить целевая аудитория, соответствующая вашей нише, эти вложения могут хорошо окупаться.
— Могут ли в России появиться новые маркетплейсы?
— Да, по аналогии с зарубежным опытом могут появиться нишевые маркетплейсы, например, для производителей hand-made-товаров. Конечно, они не будут иметь такой же популярности, возможны ограничения по логистике и более длительные сроки доставки. Но их создание вполне возможно. Мы уже видим примеры в нише мебели, бытовой техники, косметики, а также специализированные площадки для аксессуаров, обуви и одежды.
— Каким вы видите идеальный маркетплейс?
— Идеальный маркетплейс — это тот, который сохраняет преимущества прошлых реалий: низкие комиссии и доступность по всей России. Но также было бы прекрасно иметь региональные маркетплейсы с льготными условиями для местных производителей — пониженными комиссиями при определенных ограничениях по товару. Такая схема стала бы идеальным решением для многих малых предпринимателей.
Реклама. Рекламодатель: ИП Сорокина И.Н., soroking.ru, erid: 2SDnjdbPmWw