Более 20 лет компания «Сота» работает на воронежском рынке недвижимости, помогая клиентам решать самые сложные вопросы — от покупки квартиры до защиты от мошенников. Сегодня рынок переживает серьезные изменения: уходят дешевые ипотечные программы, растет число афер с «ведомыми» продавцами, а закон о риэлторской деятельности до сих пор не принят. О том, как в этих условиях сохранить доверие клиентов, почему юридическая безопасность важнее скорости и что делать, чтобы не потерять квартиру и деньги, в интервью РБК Черноземье рассказал руководитель службы недвижимости «Сота» Илья Мариничев.
— Ваша компания работает в Воронежской области уже более 20 лет. Как бы вы охарактеризовали ее роль на региональном рынке недвижимости сегодня?
— У каждой профессии есть своя миссия. Миссия риэлтора — оказаться рядом в тот момент, когда у клиента возникает любая проблема с недвижимостью: вопрос, запрос или жизненная ситуация. Образно говоря, мы берем клиента за руку и отпускаем только тогда, когда проблема решена. Это не просто слова: мы вкладываем много сил, времени и средств в то, чтобы клиенты возвращались и доверяли нам.
На практическом уровне это выражается в высоком уровне подготовки наших риэлторов-партнеров и специалистов по недвижимости. У нас действует ежегодная внутренняя аттестация, в ходе которой партнеры подтверждают знания в юридической сфере, психологическую готовность работать с клиентами, навыки продаж и многое другое. Ведь риэлтор — это не только специалист по типам недвижимости и ценам, но и человек, который помогает принимать решения и поддерживает в сложных ситуациях. Эти знания тестируем и развиваем.
Мы также являемся членами Российской гильдии риэлторов, где проходим соответствующую аттестацию. Имя компании «Сота» хорошо известно на рынке. Много вкладываем в узнаваемость бренда и очень дорожим репутацией. Поэтому любая спорная ситуация или допущенная ошибка устраняется нами максимально быстро — просто потому, что плохо себя вести на рынке нам дорого и невыгодно.
— Как вы оцениваете конкуренцию на рынке недвижимости Воронежа и области в 2026 году? Что вам помогает удерживать лидерство — цена, сервис, скорость или юридическая надежность?
— Рынок риэлторских услуг достаточно конкурентен, и прежде всего потому, что входной порог в этот бизнес невысок. На сегодня в России нет ни отдельного закона о риэлторской деятельности, ни обязательного лицензирования. Строго говоря, любой человек может назвать себя риэлтором — и в этом заключается проблема.
Однако если работать профессионально и грамотно организовать сервисы и услуги, о которых я говорил ранее, то такие специалисты всегда остаются востребованными. Опыт последних двух лет, когда рынок был не самым активным, показывает, что мы сохраняли хорошую долю и не испытывали простоя.
Сейчас нам помогает то, что мы в значительной степени ориентированы на вторичный рынок, хотя занимаемся и новостройками. Вторичный рынок — наш основной сегмент. А поскольку в последние годы он чувствует себя вполне уверенно, то и наши дела складываются благополучно.
— В 2025–2026 годах был принят ряд законодательных новаций, в том числе изменения в семейной ипотеке, регулирование ИЖС. Какие из них, на ваш взгляд, наиболее значимы для воронежского рынка и как они повлияли на работу риэлторов?
— Разумеется, внимательно отслеживаем все эти изменения. В настоящее время влияние льготных программ постепенно ослабевает: дешевые деньги уходят из продаж, и их место занимает рыночная ипотека.
Впрочем, это, пожалуй, даже к лучшему. Существует обоснованное мнение, что программа льготной ипотеки, принятая несколько лет назад, была ориентирована не точечно на семьи, действительно нуждавшиеся в поддержке. Многие использовали ее скорее как инвестиционный инструмент для заработка. Поэтому сегодня государство, по сути, наводит порядок в этой сфере, и это вполне разумно.
— В последние годы участники рынка все чаще говорят о росте мошеннических схем. С какими основными рисками сталкиваются покупатели и продавцы в Воронежской области? Какие схемы, по вашей практике, наиболее распространены?
— Одной из главных проблем последних лет стали так называемые «ведомые» продавцы — люди, которые совершают сделки под воздействием мошенников, действующих удаленно, как правило, по телефону или через интернет. Они продают свою недвижимость и переводят деньги на пресловутые «безопасные счета».
Справедливости ради стоит отметить, что за последние полгода государству удалось практически переломить ситуацию. По крайней мере, роста подобных преступлений на рынке недвижимости больше не наблюдается, а их объем постепенно снижается. Однако он все еще остается высоким.
Главная сложность здесь заключается в том, что правовой базы, позволяющей запретить человеку, находящемуся под воздействием мошенников, продать квартиру, практически не существует. Даже сотрудники полиции, с которыми мы, как профессиональные риэлторы, работаем на постоянной основе, не всегда могут предотвратить сделку. Мы регулярно обращаемся на горячую линию МВД: как только по чек-листу видим, что клиент похож на «ведомого», немедленно передаем информацию. Но даже правоохранителям не всегда удается убедить человека отказаться от сделки, ведь формально он еще ничего не совершил, а их полномочия ограничены разъяснениями и убеждением.
Не стоит думать, что в зоне риска находятся только пожилые люди, как принято считать. Конечно, одиноких бабушек и дедушек мошенникам взять в оборот проще, но жертвами нередко становятся и молодые люди, и мужчины, и даже дети. Всех их объединяет доверчивость, которой злоумышленники умело пользуются, как и в случае с пожилыми людьми.
Проблема существует, и мы подходим к ее решению комплексно. Бороться с ней можно не только силами риэлторских компаний, но и в тесном сотрудничестве со средствами массовой информации, банками и правоохранительными органами. В целом волна мошенничеств идет на спад.
Если же говорить о том, что доступно непосредственно в нашей компании, то в первую очередь это сильная юридическая составляющая. Если провести опрос в любой стране мира — а в России уж точно — о том, что для людей самое важное в риэлторской услуге, то чаще всего они называют юридическую безопасность. Конечно, сервис и выбор лучшего варианта важны, но юридическая безопасность — это краеугольный камень. У нас работает сильная юридическая служба: семь юристов. Мы проводим правовую экспертизу по всем объектам и клиентам.
Помимо этого, у нас высокий уровень опыта и насмотренности. Опытный риэлтор или руководитель офиса способны заметить важные моменты, которые не всегда видны при формальной правовой экспертизе, — исходя из поведения клиента и сложившейся практики на рынке. Все эти фильтры позволяют кратно снизить риски для клиентов, работающих с нами.
— Как вы оцениваете инициативу о возврате обязательной нотариальной формы для сделок с недвижимостью между гражданами? Может ли она снизить мошенничество или создаст дополнительные издержки?
— Нотариальная система, безусловно, работает, и это хорошо. Однако полагаем, что передавать абсолютно все сделки — 100% — в обязательном порядке нотариату было бы не совсем правильно. На то есть несколько причин.
Во-первых, на сегодня нотариусы просто не выдержат такой объем: сделок на рынке очень много, и даже с той долей, которую они выполняют сейчас, им приходится непросто. Безусловно, в перспективе это решаемый вопрос, но здесь упираемся в ресурсы — количество нотариусов и объем времени.
Во-вторых, это финансовые затраты. Не стоит забывать, что нотариус — удовольствие далеко не дешевое. В стандартных сделках нет необходимости в таком удорожании и дополнительной экспертизе. Несмотря на огромный опыт и статус нотариуса, базовые запросы и проверки в состоянии выполнить и риэлторская компания, и хороший юрист по недвижимости — набор проверок и опций у них схожий. Да, у нотариусов есть несколько более широкие возможности по законодательству, например, они могут получать полные выписки ЕГРН. Но в целом, на наш взгляд, кардинально безопасность стандартных сделок не вырастет, если 100% отдать нотариату.
Сейчас ситуация замечательна тем, что есть выбор. Если по определенным типам сделок существуют обязательные требования, например, при сделках с несовершеннолетними, при дарении или при продаже долей, то тогда путь к нотариусу неизбежен. А вот все остальные сделки вы можете провести по своему выбору: обратиться к нотариусу, воспользоваться услугами риэлторской фирмы, нанять юриста или, если считаете себя компетентным, сделать все самостоятельно.
Но если спросить меня, чего точно не стоит делать на рынке недвижимости с точки зрения безопасности и здравого смысла, отвечу прямо: ни в коем случае не совершайте сделки с недвижимостью самостоятельно, если вы не являетесь узкопрофессиональным специалистом, юристом именно в сфере недвижимости. Даже если вы сами нашли квартиру и вам не нужна полная риэлторская услуга, обязательно наймите хорошего профильного юриста — пусть он проверит все документы по сделке, подготовит договоры и сопроводит процесс.
Экономия небольших денег на фоне стоимости квартиры может привести к крайне тяжелым последствиям.
— Какие меры — со стороны государства, профессионального сообщества и самих граждан — могли бы снизить количество афер на рынке недвижимости? Что уже делается в регионе?
— В профессиональном риэлторском сообществе давно сложилось понимание: необходим закон о риэлторской деятельности либо иные механизмы, которые затруднили бы вход на рынок под гордым именем «риэлтор» людям, не имеющим к профессии отношения. Это крайне важный вопрос. Мы, со своей стороны, стараемся принимать в свои ряды только профессионалов: проводим внутреннее обучение, сертификацию, поддерживаем высокие стандарты. Если компания — член ассоциации, работает под своим именем, аттестуется и подтверждает квалификацию, как, например, «Сота», то здесь все понятно.
Однако мы не можем оградить рынок от всех, кто пытается попробовать себя в этой сфере без должной подготовки. Поэтому государству следовало бы занять более четкую позицию: либо вернуться к лицензированию риэлторской деятельности, как это было до 2002 года, либо разработать иные инструменты, но в любом случае риэлторами и риэлторскими компаниями должны работать те, кто соответствует определенным стандартам.
Кроме того, повышение грамотности населения в вопросах недвижимости — это общая задача, стоящая перед средствами массовой информации, банками, риэлторами и другими участниками рынка. Ведь мы, как правило, не лечим себя сами: понимаем, что при болезни нужно идти к врачу, потому что у него есть знания и опыт. Обращаемся к правоохранителям, когда сталкиваемся с угрозами. Точно так же, если у вас возник вопрос, связанный с недвижимостью, следует идти к профессионалам — и вам обязательно помогут.
— Что вы посоветуете человеку, который планирует покупать или продавать недвижимость в Воронеже в ближайшее время, чтобы обезопасить себя и получить справедливую цену?
— Если вы планируете решать вопросы с недвижимостью, настоятельно рекомендую работать с профессионалом. Бесспорно, в этой сфере огромную роль играет личность специалиста, и я не стану с этим спорить. Даже среди опытных и давно практикующих риэлторов уровень квалификации и эффективность работы могут кардинально различаться. Кроме того, каждый из нас, как правило, специализируется на определенном сегменте рынка.
Именно поэтому, если у вас есть возможность получить рекомендацию от знакомых или друзей, у которых уже был положительный опыт сотрудничества с риэлторами, — не пренебрегайте ею. Это поистине бесценно, ведь проверенный специалист экономит ваше время и нервы.
Если же прямой рекомендации нет, я советую обращаться в крупные, известные компании, которые являются членами профессиональных ассоциаций. Дело здесь не в том, что «обычный» частный риэлтор хуже. Просто крупная компания — это своего рода гарантия качества и определенный профессиональный ценз. Такие организации дорожат своей репутацией и торговой маркой. Внутри них выстроена многоуровневая система контроля: руководителей офисов, юристов, топ-менеджеров и так далее. Это позволяет обеспечить высокий стандарт услуг.
— Как мы уже отметили, рынок недвижимости в последние годы быстро меняется: ужесточается законодательство, растут риски мошенничества, трансформируется спрос. Как «Сота» адаптируется к этим вызовам?
— У нас есть главное — опыт. Каждая сложная ситуация решается собранной под нее командой профессионалов. Это признанные мастера своего дела и молодые специалисты с нестандартным взглядом на вещи. Такой баланс помогает нам находить решения даже в самых сложных ситуациях.
В отличие от большинства конкурентов, компания «Сота» имеет широкую сеть клиентских офисов. Это не только удобно для клиентов, но и позволяет глубже понимать специфику каждой конкретной локации при подборе вариантов.
Кроме того, одним из лучших и проверенных сервисов компании является юридическая служба, обеспечивающая высокое качество риэлторских услуг. Мы серьезно относится к своей репутации как среди партнеров, так и в глазах клиентов. Несмотря на меняющиеся рыночные условия, основные принципы построения бизнеса остаются неизменными и востребованными как 20 лет назад, так и сегодня.
Реклама. Рекламдатель: ООО Служба недвижимости ИСК «Сота», snsota.ru, erid: 2SDnjcEWhdD