Бизнес-кейс , Черноземье ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

Роман Кубанев: «Наш партнер получает прирост 30% за год»

Партнёр статьи:
Роман Кубанев (Фото: РБК Черноземье)
Роман Кубанев (Фото: РБК Черноземье)
Владелец аптечной сети «Фармия» Роман Кубанев — о главных трендах на фармацевтическом рынке, причинах роста объема выручки и особенностях работы с небольшим бизнесом

— В начале года вы озвучивали стратегические планы и говорили, что приоритетными в 2021 году станут направления HR, айти и онлайн. Все ли удалось?

— По крайней мере, мы к этому стремились. На мой взгляд, это три ключевых момента, на которые нужно обращать внимание большинству компаний. HR сегодня — рынок работника, все работодатели в поисках талантов, это желание любой динамично развивающейся компании. Все хотят интересных людей к себе в команду. Однако специалистов не хватает на всех, я вижу некую «просадку». Особенно если мы говорим про регионы. Теперь про ИТ-направление — уже сложно себе представить бизнес, который не нуждался бы в современных технологиях, не строил бы платформы, не был бы интегрирован куда-то. По-хорошему, этим необходимо было заниматься еще вчера, но хорошо, если кто-то занимается этим в текущий момент. Учитывая, что «Фармия» — ритейл и работает в продажах, мы обязаны соответствовать реалиям рынка. Сейчас клиент уже не воспринимает аптеки как нечто стационарное, все за многоканальность и возможность покупать как офлайн, так и онлайн.

Роман Кубанев: «Наш партнер получает прирост 30% за год»

— У вас есть собственное приложение для смартфонов?

— Есть. Но о доставке пока думаем, с моей точки зрения, это отдельный большой вид бизнеса. Необходимо подключать аутсорсинговую компанию, умеющую профессионально заниматься доставкой. Наш бизнес — это организовывать товар в аптеке, понимать, что нужно клиентам, контролировать качество препаратов, консультация и другое.

— В 2020 году выручка «Фармии» росла, помимо очевидных причин увеличения спроса, что повлияло на этот процесс?

— Сейчас у нас группа компаний — это управляющая компания, некий офис, который управляет розничной сетью, и собственно розничная сеть. Сеть аптек — это мы и наши франчайзи. На текущий момент у нас 50 аптек в собственной сети и более 150 аптек-франчайзи. Выручка росла, во-первых, по причине присоединения новых точек, во-вторых, за счет роста спроса и цены на лекарства. Это происходило при условии, что средняя цена за упаковку уменьшалась, то есть население вряд ли стало богаче: люди скорее предпочитают, например, более дешевые марки вместо дорогих. Рост цен на упаковку или сырье связываем с курсом валют. В прошлом году Like for Like (показатель сравнивающий текущий и прошлый периоды, — прим. ред.) по фармотрасли был в среднем 12%, а у нашей компании даже выше рынка — 28%. На эти показатели влияла работа над эффективностью.

— Тенденция сохранилась?

— Наверно этот год не сравнить с 2020-м, но выручка есть, и неплохая. Скажем, когда мы смотрим на общей фармрынок, его рост не надо сравнивать с розничным, потому что влияла «госпиталка». Больницы забиты, население болеет, и большая часть лекарств, особенно от коронавируса, идет на госпитализацию. Многие знакомые ко мне обращались, потому что не могли найти нужные лекарства. Большой объем продукции ведущих производителей уходит на больницы, не попадая в розничный сегмент. Поэтому не могу сказать, что рост связан непосредственно с COVID-19. Наоборот, в осенний локдаун, например, вместо роста продаж противовирусных препаратов или антибиотиков, произошло увеличение продаж лекарств, связанных с сексуальной активностью. Наблюдаем такую статистику не первый раз — перед локдауном 2020 года было то же самое.

— Сильно выросли препараты в цене за год?

— В рамках текущей инфляции. Есть ощущение, что рост случился во всех сферах. Если мы берем Big Pharma и зарубежных производителей, то валютное влияние ощутили достаточно приличное. Зачастую тяжело отделить одни цены от других, когда закупаем лекарства напрямую от производителя. Если сегодня на 1 млн рублей получилось одно количество лекарств, то завтра — другое. Потому что новая партия, цены успевают индексироваться. Рост за год оцениваю как существенный.

— Как изменилась ваша география присутствия?

— За счет франчайзинга мы можем себе позволить не заходить массово сразу в регион, бывает достаточно нескольких аптек. Текущая география от самого крайнего региона — это Воркута, где около 7 аптек, и до юга страны — это Дагестан, Чечня, сейчас в Краснодарском крае открывается аптека. Гордимся, что при этом локализуемся в Воронеже, оставаясь местной компанией. Всегда приятно, когда команды из регионов что-то делают крутое на всю страну. Не все же москвичам. В прошлом году было около 150 аптек, сейчас у нас порядка 200 точек и 62 аптеки на этапе открытия. Суммарная выручка прошлого года у нас 2,4 млрд рублей, сегодня идем к 3,5 млрд рублей за 2021 год. В планах было открыть 700 аптек к концу 2022 года, пока сдвинули на год вперед.

— В своих соцсетях вы заявляли, что появился некий стратегический партнер по инвестициям. Вы приступили к совместной работе? К чему она должна привести в итоге?

— Мы строим интересную компанию, постараюсь описать суть того, что мы делаем. Сейчас на рынке России 30 тыс. аптек неструктурированной разницы, одиночные аптеки и небольшие сети. При этом растут и становятся сильнее только топ-10 крупных игроков, самые маленькие организации при этом, согласно законам экономики, должны умереть. Решили объединить МСБ под эгидой управляющей компании и развивать небольшие аптеки под общим брендом. В основном переупаковываем действующие аптеки в разных регионах, настраиваем там бизнес-процессы, ставим свое ИТ-обеспечение, e-commers и прочее. Наш партнер получает прирост на 30% за год. Поэтому мы искали стратегического инвестора, который был бы заинтересован в том, что со временем нас станет 500, 1000 аптек и так далее. Потом подумали и поняли, что пока нет потребности пускать акционеров в компанию: хочется оставаться в независимом режиме «стартапа», позволяющем реализовывать любые идеи и амбиции. Большой инвестор, в свою очередь, может немножечко сковать. Сейчас с нашими маленькими партнерами работаем на паритете, они понимают, что мы такие же, как они — тоже небольшая сеть. Поэтому являемся «своими», это позволяет лучше выстраивать бизнес-стратегию.

— Планы на 2022 год.

— Наша базовая стратегия — выполнять цель, стать франчайзинговой компанией на фармрынке №1. Сейчас есть конкурент, которого хотим и должны обогнать по продукту и количеству. Развиваем ИТ-направление — наша платформа может стать универсальной и использоваться не только в аптеках, но и в любом ритейле. Будем развивать и дальше команду, онлайн, развивать учебный центр — наш особенный проект. В прошлом году получили три заявки из других стран, если решится проблема с COVID-19, хотим себя попробовать на международном рынке.

Содержание
Закрыть