Адвокат Евгений Вунш: «Доверяй, но проверяй — совет на все времена»
Материалы выпуска
Российские экспортеры в Германии: шансы и возможности Рынок Евгений Брайнинг: «Вы занимаетесь бизнесом, оставьте политику» Решения Адвокат Евгений Вунш: «Доверяй, но проверяй — совет на все времена» Компетенция Ольга Камнева: «Экспортный потенциал региона огромен» Решения Владимир Орехов: «Из-за разницы курсов наши товары там покупать выгоднее» Инструменты
Компетенция Черноземье
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
Партнер статьи:

Адвокат Евгений Вунш: «Доверяй, но проверяй — совет на все времена»

Юрист из Германии — о главных принципах и ошибках при совершении внешнеэкономических сделок с ФРГ
Фото: Евгений Вунш

Несмотря на все геополитические сложности, Россия и Германия остаются важными внешнеторговыми партнерами. Германия, будучи экспортно ориентированной страной, предоставляет хорошие возможности для входа на свой рынок, а для России технологии и оборудование из ФРГ являются важным фактором модернизации экономики. Как использовать эти возможности на благо обеим сторонам, что следует учесть при заключении внешнеэкономических сделок и чего стоит избегать, рассказал основатель юридической компании Wunsch & Kollegen Rechtsanwalts — und Steuerkanzlei Евгений Вунш.

1. Считайтесь с менталитетом, но избегайте стереотипов

Игнорировать культурные различия двух стран, как минимум, недальновидно, ведь сделки заключаются, прежде всего, людьми, пусть и от имени юридических лиц. Наша практика говорит о том, что русские предприниматели зачастую выдают избыточный аванс доверия своим немецким партнерам, думая, что уж в Германии с ними ничего плохого не случится. Увы, это не всегда так — количество кейсов от обманутых клиентов говорит само за себя. Времена «честного купеческого» слова прошли — договоренности нужно фиксировать, особенно, если вы покупатель! Если вы готовы «ударить по рукам», ничего не подписывая, а вторая сторона на этом не настаивает — поверьте, доверие здесь ни при чем. Все ваши оплошности могут быть использованы против вас. Просто бизнес — ничего личного. Возможно, у немцев тоже есть какие-то предубеждения и стереотипы об их русских партнерах, но они в первую очередь оценивают прибыльность самой сделки. И это — очень разумная стратегия, которую стоит взять на вооружение.

2. Проверяйте статус своих контрагентов

Заключая договор с иностранной компанией, обязательно узнайте статус будущего партнера — место регистрации, финансовое положение, деловую репутацию. Убедитесь также, что представитель компании, с которым вам предстоит подписать контракт, имеет соответствующие полномочия, в противном случае сделка может быть признана недействительной. Проверка контрагента — ваша страховка от финансовых рисков, связанных с ними проблем и претензий со стороны налоговых и таможенных служб, органов валютного контроля и банковских учреждений. В России, например, Высшим арбитражным судом РФ даже введено такое понятие, как «должная осмотрительность при выборе контрагента».

Есть масса ресурсов для проверки деятельности немецких компаний на легальность. Например, в Германии ведется аналогичный российскому ЕГРЮЛ торговый реестр, из которого после уплаты сбора можно получить актуальную, хронологическую и историческую выписки по организации, сведения о ее собственниках и документы компании, а также существует ряд авторитетных коммерческих структур, занимающихся сбором данных о компаниях — причем объем и детализация информации в этих источниках зачастую превосходит объем данных в государственных базах.
Для немецких компаний, работающих во внешней торговле, государство также предусматривает ряд защит, в частности — Hermesbürgschaft, то есть страхование внешнеэкономических операций и предоставление по запросу информации о благонадежности и кредитоспособности российских участников сделки.

3. Определите и пропишите в договоре страну применяемого права и место разрешения споров

Немецкое право, представляющее, как и российское, континентальную систему права, отличается предсказуемостью правового регулирования, сочетанием императивных норм и принципа свободы договора, оставляющего сторонам достаточно широкие возможности, и имеет схожие с российскими законами подходы к большинству правоотношений. Однако, несмотря на это, у России и Германии нет практики взаимного признания судебных решений. Поэтому до заключения договора необходимо определиться, право какой страны в наибольшей степени подходит для регулирования возникающих отношений. Условия о применимом праве и месте разрешения споров должны быть изложены в договоре однозначно, ясно и подробно. Наличие консенсуса в этом вопросе сделает отношения сторон более предсказуемыми и гарантирует быстрое разрешение разногласий, поскольку условия будущего сотрудничества будут разрабатываться на основании норм выбранного права.

Для определения наиболее подходящего права необходимо проанализировать, имеются ли пробелы в регулировании существенных для договора моментов, все ли императивные нормы подходят для исполнения договора, и насколько выбранное право защищает интересы сторон в договоре. Второе, на что стоит ориентироваться — это затраты, которые с учетом места и языка разрешения споров понесет та или иная сторона.
При исполнении финансовой части договора стоит иметь в виду, что немецкое законодательство придерживается довольно жестких норм в отношении комплаенс- и коррупционных рисков, и трансграничные переводы, особенно из России, зачастую оказываются в зоне особого внимания банков. Поэтому важно обсудить детали предстоящих операций с банком во избежание ситуации с заморозкой платежа.

4. Составляйте как можно более детальный договор

К сожалению, уровень владения документарной культурой, как в русской, так и в немецкой предпринимательской среде все еще оставляет желать лучшего. К нашим услугам большинство клиентов обращаются уже на стадии разногласий, а не на этапе, когда все можно было решить превентивно. Да, в большинстве случаев нам удается договориться, потому что эскалация конфликта — это всегда потеря времени или денег, а бизнес, как правило, выбирает первое в обмен на возможность продолжения работы. Но переговоры всегда более успешны, если у вас есть в запасе серьезные юридические аргументы. Поэтому грамотное документарное юридическое оформление сделки — самая главная рекомендация участникам ВЭД.

При составлении договора обращайте внимание на такие аспекты, как актуальность используемых для подготовки договора документов, правильность перевода, сроки договорных отношений и штрафные санкции за их несоблюдение, использование международных принятых терминов и понятий, гарантирующее, что контрагенты из разных стран одинаково понимают основные права и обязанности сторон по транспортировке, упаковке, страхованию, таможенному оформлению товаров и распределению рисков. Просчитайте также, каким образом выбранная валюта будет влиять на окончательную стоимость предмета договора и налоговую нагрузку. Учтите разницу применяемых в разных странах единиц измерения веса, объема, длины, а также стандартов, по которым будут контролироваться качество товара.

5. Учитывайте разный подход к толкованию форс-мажорных обстоятельств

Германия и Россия по-разному трактуют отступления от договора, в частности те, которые вызваны актуальными сейчас ограничениями, связанными с коронавирусом. Насколько мне известно, в российской правоприменительной практике они признаются форс-мажором значительно проще и чаще, чем в Германии, где каждый случай рассматривают индивидуально.

Я бы отметил, что обстоятельства, связанные с коронавирусом, в большей степени повлияли на организационную сторону сделки. Стало очевидно, что значение непосредственного контакта трудно переоценить, потому что выстроить базис доверия в онлайне гораздо сложнее. Теперь алгоритм, при котором ключевые вопросы решались при личной встрече, а детали — по телефону, нарушен, что зачастую делает переговоры еще более непрозрачными и значительно усложняет процесс.

Сложности во внешнеэкономической сделке могут прийти неожиданно — подвела транспортная компания, неправильно посчитали налоги и таможенные сборы, не проверили контрагента. Собственно, итог этих проблем всегда один — разная лишь предыстория. Для минимизации этих рисков необходима тщательная подготовка к сделке с привлечением опытных юридических консультантов и использованием механизмов, предупреждающих возможные проблемы — аккредитивы, страхование, доверительное управление. Это как раз тот случай, когда надеяться на авось, не стоит.

Справка

Адвокат Евгений Вунш — выпускник юридического факультета Мюнхенского государственного университета имени Людвига Максимилиана (Ludwig-Maximilians-Universität München), автор научных исследований в области права, один из ведущих представителей русскоговорящих адвокатов в Германии. В 2013 году основал мюнхенскую юридическую компанию Wunsch & Kollegen Rechtsanwalts — und Steuerkanzlei, специализирующуюся на оказании комплексных услуг в области бизнеса: инвестиционные решения, бизнес-иммиграция, создание и сопровождение новых проектов. В числе клиентов компании — малые и крупные предприятия, государственные структуры и консульства, частные лица.