— Как вы оцениваете уходящий 2022 год?
— Несмотря на все трудности, которые с нами происходили, мы выросли как в обороте, так и в объеме продаж, а также расширили географию своего присутствия. Динамика роста к прошлому году составила 70%. В чистом выражении наша выручка достигла 170 млн рублей. Такие итоги — результат пересмотра технологий продаж и всех бизнес-процессов в целом, а также активного освоения освободившихся рыночных ниш. Мы вышли на b2b-рынок и начали продавать наши камины дилерам и другим компаниям, включая крупные сетевые магазины. В частности, в ближайшее время мы появимся в «Леруа Мерлен» — на их маркетплейсе в Интернете и в нескольких оффлайн-магазинах в Московской области, где планируем оттестировать свои продажи и зайти во всю сеть — а это более 100 магазинов по России. Находимся в процессе подписания еще нескольких договоров с ключевыми участниками рынка.
— В прошлогоднем итоговом интервью вы говорили о том, что спрос на товары вашего профиля — восходящий тренд из-за пандемии и вынужденного пребывания людей дома. Как изменились покупательские предпочтения в этом году, когда пандемия понемногу идет на спад?
— Не скрою, ожидали отката продаж к допандемийному уровню. Но этого не произошло — мы можем констатировать, что и покупательская способность в нашем сегменте не сильно изменилась, и потребность в обустройстве своего жилья никуда не делась. Кроме того, за время ажиотажного спроса в период пандемии мы отточили бизнес-процессы, по-новому взглянули на свои маркетинговые активности, оптимизировали бюджеты. Это дало нам в итоге безостановочный рост в течение всего 2022 года — у нас не было ни одного месяца с отрицательной динамикой по отношению к предыдущему.
— Какой ценовой политики придерживается ваша компания?
— Мы совмещаем в себе три больших направления — биокамины, массажные кресла и гидромассажные спа-бассейны, каждое из которых находится на стыке двух других рыночных ниш. Рынок биокаминов, например, находится между сегментами дровяных и электрических каминов. В России не так много производителей качественной продукции этого типа, плюс у нас хорошо проработана сервисная составляющая — бесплатная логистика по России, монтаж, экспертные консультации. При этом мы стараемся держать минимальные с точки зрения бизнеса цены. Мы заходим в «Леруа Мерлен» отчасти и для того, чтобы принять этот вызов — держать те цены, при которых конечный потребитель будет выбирать именно нас.
— В каком ценовом диапазоне продается ваша продукция?
— Самый дешевый камин стоит 3500 рублей. Самый дорогой наш проект на сегодня — дистанционно управляемый камин с трехметровой линией огня — стоил 1,5 млн рублей и был смонтирован нами для одного из московских отелей.
— Рассматриваете ли вы возможность участия инвесторов в своих проектах?
— Да, для нас актуален этот вопрос, поскольку нынешний финансовый поток, который есть в компании, пока не позволяет нам открывать то количество магазинов, которое требуют наши амбиции, и поддерживать полный ассортимент в сетевом ритейле. Действующие в сетях отсрочки платежа в 30-60 дней чреваты для нас рисками кассовых разрывов. Сейчас, чтобы их избежать, необходимые нам дополнительные оборотные средства мы берем в банке, но рассматриваем с этой целью и сотрудничество с инвесторами.
— Какие выгоды получат ваши партнеры?
— Мы предлагаем инвестиционное сотрудничество в открытии розничных магазинов по следующей модели. По нашим подсчетам, открытие одного магазина площадью 150 кв. м с проверенной финансовой моделью и остатком товара внутри стоит порядка 5 млн рублей, плюс оборотные средства на зарплату, обеспечительный арендный взнос и локальные рекламные активности — еще порядка 2 млн рублей. Инвестор запускает новый магазин на свои средства и в течение срока действия договора имеет приоритетное право на получение 70% чистой прибыли от продаж в самой розничной точке и интернет-продаж в этой локации. После возврата всех вложенных в магазин средств мы даем инвестору постоянную возможность зарабатывать порядка 30% прибыли ежегодно. С учетом прогноза роста компании это значит, что доля инвестора будет также расти в цене — доходность по такому предложению составляет не менее 50-70% годовых, что делает ее привлекательным, высоколиквидным активом, который можно в случае необходимости продать третьим лицам.
Вторая точка входа в компанию — это инвестирование в займ. Мы готовы пополнять свой оборот из расчета примерно 25% годовых, и это стабильный финансовый продукт, который позволит инвестору ежемесячно получать свою прибыль.
— Что гарантирует инвестору минимизацию его рисков при сотрудничестве с вами?
— Наш инвестор получает долю в регулярном, системном, предсказуемом бизнесе. Все этапы наших бизнес-процессов, вплоть до холодных звонков и отсылки коммерческих предложений, стандартизированы и контролируются независимой аудиторской компанией. Люди всегда будут покупать что-то из нашего ассортимента. Наличие разных товарных групп с разным характером спроса нивелирует сезонность продаж. И наконец, все имущество магазина, открытого на средства инвестора, находится у него в залоге до полного возврата вложенных им денег.
— Как вы оцениваете свою конкурентоспособность и долю на рынке?
— Есть разные методики оценки емкости рынка. В среднем на рынке спа-бассейнов мы оцениваем свою долю в 10-12% и видим перспективы к росту до 20-30%.
Рынок биокаминов растет каждый год на 30-35%, а во время пандемии вырос на 50%. В сравнении с двумя остальными нишами, в которых мы представлены, эта — самая перспективная и потенциально интересная. Здесь наша доля примерно 15% и тоже — с большими возможностями роста. Эта тема набирает хорошие обороты, в том числе благодаря дизайнерам, которые неплохо раскачивают спрос, включая биокамины, в проекты интерьеров, тем более что их установка не требует никаких инженерных переделок. И наконец, рынок массажных кресел. По финансовой емкости он сопоставим с рынком биокаминов, на нем есть только один сильный игрок, с которым можно честно и конструктивно конкурировать, и мы успешно это делаем. Долгое время мы только продавали массажные кресла, но затем заключили договоры с двумя фабриками в Китае и вывели на рынок продукцию под собственным брендом — качественную, проверенную и с оптимальным функционалом, что позволяет нам двукратно расти по этому направлению из года в год.
— Ваши планы на 2023 год.
— Сейчас мы представлены примерно в 25-30 розничных точках, будем наращивать их число, открывая оффлайн-магазины как своими силами, так и в партнерстве с инвесторами. Экспансию начнем с городов-миллионников Юга России — Ростова, Краснодара, так как там хорошая покупательская способность, далее в планах Санкт-Петербург и Казань. Задача максимум в новом году — охватить весь сетевой ритейл и увеличить присутствие в несетевой рознице.
