— С какими итогами ваша компания завершает 2023 год?
— Уходящий год был для нас годом больших ожиданий, и мы немного не дотянули до своих целевых показателей. Тем не менее наша выручка выросла почти на 35% к предыдущему году и перешагнула рубеж в 200 млн рублей. В целом практически все ожидания от года оправдались, кроме одного направления — биокамины. При этом наши продажи не уменьшились — просто рынок после пандемии просел больше, чем мы предполагали.
— Как продвигается ваша экспансия в сетевой ритейл?
— Мы добились поставленных целей — правда, не в том количестве магазинов, в каком хотелось бы. Мы открыли несколько магазинов примерно одного формата, но в разных торговых центрах — в Москве, Липецке, Воронеже, чтобы протестировать функционирование розничной модели на предмет ее возможного масштабирования.
— В следующем году ваша компания планирует развиваться через франчайзинг. Почему выбрали этот формат?
— Франчайзинг позволяет расширять бизнес при небольшом объеме собственных вложений. Выбирая между внешними инвестициями и франчайзингом, мы отдали предпочтение последнему, потому что это дает нам возможность передать все системы управления, свою проверенную бизнес-модель нашим партнерам в регионы и таким образом открывать большое количество магазинов и увеличивать свое присутствие на рынке. Привлечение частных инвесторов, очевидно, потребовало бы больше времени. А наша бизнес-модель уже апробирована, и франчайзинг — оптимальное решение в ситуации, когда необходим дальнейший рост.
— Сколько средств нужно для открытия магазина по вашей франшизе?
— Входной капитал для открытия магазина среднего формата составляет 5 млн рублей, которые будут распределены по нескольким направлениям. Во-первых, это товары и витринные образцы внутри магазина. Финансовая емкость этой позиции — 3-3,5 млн рублей. Примерно 1 млн рублей составят затраты на ремонт магазина площадью 100 кв. м, оформление торгового пространства и входной группы. Примерно 500 тысяч рублей необходимо для фондирования заработной платы сотрудников на три месяца вперед. И еще в стоимости франшизы заложены небольшие расходы на локальное продвижение в рамках торгового центра — раздача листовок, внутренняя навигация, аудиореклама.
— Что, кроме вывески, получает покупатель вашей франшизы?
— Я бы назвал пять факторов, составляющих ценность покупки франшизы «Биотроника». Первый и самый важный — наш партнер получает проверенный ассортимент. Внутри рынка — тысячи ниш и товаров, но мы протестировали разные направления и возможности розничного пространства и поняли, что самые продаваемые модели — вот эти.
Второй фактор — это CRM-система. Мы работаем на AmoCRM, которая позволяет фиксировать все данные клиента и плавно подводить его к покупке. Мы обучим наших партнеров работе в этой системе и проведем аудит их актуальной клиентской базы.
Третий фактор — это трансфер полного цикла работы с торговым персоналом, от подбора до обучения, аттестации и мотивации. Мы предлагаем нашим партнерам доступ к онлайн-платформе, на которой есть не только тренинги по технологиям продаж, но и ведется мониторинг работы персонала с клиентами внутри торгового пространства. Каждые переговоры мы обсуждаем, анализируем и даем обратную связь в режиме реального времени от нашего корпоративного тренера, что позволяет увеличивать конверсию посетителей в покупателей.
В помощь нашим франчайзи — интернет-поддержка через сайт компании. Для каждого партнера мы делаем геолокальный домен с контактами, благодаря чему все клиенты, обратившиеся на этот домен, автоматически попадают в его CRM-систему. Кроме того, мы с нашими партнерами организуем дополнительное продвижение в регионе присутствия магазина — контекстную и таргетированную рекламу в социальных сетях. Это дает возможность получать лиды не только из трафика торгового центра, но и из сети, и потом доводить их до покупки.
И пятое — мы очень тщательно подходим к подбору места расположения магазина. Я бывший сотрудник крупнейшего ретейлера электроники и бытовой техники, сам ездил и открывал розничные точки и имею абсолютно четкую дорожную карту и чек-лист, как открыть прибыльный магазин с выручкой, на 99% попадающей в прогноз. Приведу пример из своей практики — для одного из магазинов стрит-ретейла я в качестве приглашенного эксперта создавал систему, контролирующую трафик в будние и выходные дни. С помощью видеорегистратора, установленного рядом с предполагаемым местом аренды, мы анализировали структуру трафика и математически выстраивали воронку продаж для этого магазина — вплоть до выручки, среднего чека и необходимого ассортимента. Наша компания располагает также проверенными технологиями выбора места магазина внутри торгового центра с точки зрения этажа, торгового окружения и еще множества факторов. Все это в совокупности создает алгоритм отбора помещения, из которого нам, скорее всего, никогда не придется переезжать.
Потенциальный партнер всегда может приехать посмотреть, как работают наши магазины, какая у них выручка, какие клиенты есть в CRM-системе, как их количество превращается в доход, и экстраполировать нашу бизнес-модель на любой другой город России.
— Расширение бизнеса всегда влечет за собой вопросы кадрового обеспечения. Где ищете специалистов по продажам, какие требования к ним предъявляете?
— Рынок труда сильно изменился, и с этим есть определенные проблемы. Они, конечно, решаются, но по сравнению с наймом 2-3-летней давности картина намного ухудшилась. Чтобы удержать персонал, сегодня мы прилагаем больше усилий: например, ввели систему грейдов — раз в полгода или год повышаем заработную плату и даем какие-то привилегии внутри компании. Все сотрудники, которые заняты в продажах, имеют отличные условия труда, возможность работать на современной технике и получать оплачиваемые компанией обеды. Периодически публикую в своих соцсетях наши вакансии, и почти треть продажников попали к нам через мои посты и телеграм-канал.
— Ваша компания занимается поддержкой общественных инициатив и некоммерческих проектов. По какому принципу вы их выбираете, и что вам это дает?
— Во мне живет внутренний эстет, которому важно постоянно улучшать пространство вокруг себя, и не только с помощью товаров, которые продает моя компания, но и в принципе. Поэтому один из некоммерческих проектов по инициативе моего друга, руководителя РБК Черноземье, был осуществлен в школе, к которой я имел отношение, — мы поставили там велопарковку. И так как я занимаюсь еще производством металлоконструкций для обустройства городской среды, мы оборудовали несколько веломоек, идею которых подсмотрели в другой стране. Думаю, что буду и дальше развиваться в этом направлении, создавать инфраструктуру, улучшающую городское пространство, и получать от этого удовольствие.
Реклама. Рекламодатель: ООО «Биотроника», www.biotronika.ru
